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観光コンサルタント西川丈次(じょうじ)ホスピタリティ・コンサルティング|ブログ

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2010年12月 | ARCHIVE-SELECT | 2011年02月

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休眠客への販促

「ご無沙汰DM」

観光コンサルタントとして、
旅行会社観光バス会社のクライアント企業が
多く、そのほとんどに
募集型のツアーに取り組んでもらっています。

販促策としては、
新聞折り込みを中心としたものです。

そして、ご参加いただいたお客様、
つまり、自社商品の体験者には、
DMを送るという販促手法を取ってもらいます。

しかし、
長年この事業をやっていると、
その数は、驚くほど急ピッチに多くなって来ます。

そこで、
通常、1年ないしは、
2年間ご利用のないお客様を
ダイレクトメールリストから外し、
DMコストを絞り込むという
販促方法を取ってもらいます。

多くの会社が、
自社の商品を利用してもらうために
日々頭を痛めている中で、
その体験者を自ら
DM顧客名簿から外すということは、
大変勇気のいることです。

しかし、
コストバランスを考えると
致し方のないことでもあります。
と、考えて来ました。

これは正しいことなのか…

販売者側から顧客との関係性を断ち切ること。
どう考えても、最良の方法とは言えません。

しかし、
限られた資源の中で
事業をして行くためには、
効率を考えなければなりません

このジレンマの中で、
実施していただいたのが
「ご無沙汰DM」です。

DMリストから一時的に
外していた顧客に対してのDMです。
この効果の大きさに驚きました。

上位客レベルのお客様へのDM
変わらない反応があったのです。

お客様にとっては、
何らかの事情で旅に行けなくなることもあります。
それは、
私たちが嫌になったのではなく、
お客様都合です。
その障壁がなくなれば、
また、ご参加いただける可能性は残っているのです。

「ご無沙汰DM」が、
「また、旅を楽しもう。という気持ちを
呼び起こすきっかけとなったのです。

定期的に、
上位客のお客様にDMを送るだけではなく、
しばらくご参加いただけなかった
お客様へもDMを送ってみると
また、新しい関係性が生まれるものです。

商品が良ければ、リピーターになってもらえる。
間違ってはいませんが、
リピーターは、販促による仕掛けでも
作り出されるものであることも
忘れてはなりません。



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